Société KDz'ID - Conseil auprès des créateurs et TPE

Suite des deux précédents billets concernant le N°1 d’une série des Echos « l’Art d’Entreprendre » qui vient de paraitre.

7 – S’appliquer dans l’art de vendre : rencontrer ses clients.

Résumé : Vendre ne s’apprend pas ou peu. La connaissance des clients est primordiale. La liste des argumentes clés doit être faite.

Mon ajout : Vendre….le point primordial. Si on suppose que l’offre rencontre un besoin…bien sur.

Trop peu de personnes encore (je parle des entrepreneurs isolés ou responsable de PME) utilisent tous les outils et technique d’analyse disponibles :

-          CRM (des services online, gratuit ou très peu onéreux comme www.zoho.com que j’utilise moi-même pour une des mes activités), permettant de suivre ses différents efforts marketing, ses taux de transformation, d’identifier et suivre ses clients à potentiels, ses grands comptes éventuels, etc.

-          Outils d’enquêtes, de relances, de suivi qualité…des solutions très peu onéreuses encore et pourtant performantes existent encore sur ce sujet.

-          Partenariats stratégiques, intermédiaire permettant de se rapprocher de ses clients.

-          …

8 – Prévoir les modalités de sortie possible

Résumé : prévoir sa sortie lorsque l’on prévoit notamment la rentrer d’investisseurs.

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Suite du précédent billet concernant le N°1 d’une série des Echos « l’Art d’Entreprendre » qui vient de paraitre.

4 – Construire son modèle sur l’analyse de la chaine de valeur

Résumé : analyser la chaine de valeur permet d’affiner son positionnement, de détecter des sources de création de valeur,…une belle manière de construire son projet.

Mon ajout : « chaine de valeur » peut faire peur à des entrepreneurs terrain peu rompus aux vocabulaires et techniques des experts en stratégie et participants aux MBA. C’est justement ces mots « barbares à leurs yeux » qu’ils ne cessent de fuir. Et c’est dommage, ce n’est juste qu’une question de vocabulaire. Certains d’entre eux ont pourtant fait cette analyse…mais sans la nommer « proprement ».

L’analyse de la chaine de valeur permet (tout comme ler permet en mécanique et physique la méthode des éléments finis), de découper un marché en segments compréhensibles et de les étudier un à un et de façon systématique. Puis d’étudier les interfaces…l’endroit qui souvent pose problème d’ailleurs… Il s’agit d’étudier les acteurs en amont de son entreprise, en aval aussi, à droite et à gauche aussi, ses partenaires, ses fournisseurs, …par ex. dans le cas d’un produit, il est possible de partir du cycle de vie du produit : des matières premières au recyclage en fin de vie.

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Le N°1 d’une série des Echos « l’Art d’Entreprendre » vient de paraitre. Des articles relativement intéressants. J’en ai retenu un, rédigé par Julien Morel, directeur exécutif d’Essec Venture et membre de Biotech. Il s’agit des « Dix recommandations aux créateurs d’entreprises ». Je les reprends volontiers une à une, en les commentant. J’en ajouterais peut-être une ou deux.

1 – Conjuguer tactique court terme, stratégie moyen terme et vision à long terme.

 Avec d’autres mots, j’en résume brièvement la teneur : le chef d’entreprise ou l’entrepreneur doit en parallèle savoir prendre des décisions en continu et quasi-instantanément, avoir un objectif moyen terme et maitriser relativement précisément le chemin y menant (étapes, acteurs, etc.), et avoir une vision qui anticipe l’évolution du marché et envisage son propre positionnement à long terme.

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Comment organiser sa réflexion ? Comment présenter clairement et simplement un projet de nouvelle offre ou de création d’entreprise ?

Quelle que soit votre situation :

•  En phase de création d’entreprise et/ou de création d’offre,
•  En phase de réflexion autour d’un nouveau projet,
•  En tant que chef d’entreprise ou resp. du développement d’un nouveau service, en phase de création d’une nouvelle offre.

Et quels que soient vos objectifs dans cette « sortie du bois » :

• Générer une adhésion au sein de votre entreprise, de vos collègues, d’un comité ad-hoc de décision,
• Convaincre des partenaires, attirer des financeurs,
• Tester l’offre auprès de différents interlocuteurs,
• …

Il faut savoir à la fois présenter son projet en 20-30 secondes (certains diront « faire un « elevator speech »…), en deux minutes, tout en sachant passer 1 heure devant un parterre et rentrer dans chaque détail avec précision.

Quelques pistes pour une présentation en 1h30/2h, 2 ou 3 minutes ou 20 ou 30 secondes

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Un nouvel appel à projet intéressant il me semble, et pourtant peu médiatisé : PM’up, lancé par le conseil régional d’Ile de France.

Il s’adresse aux PME et PMI franciliennes.  Bien sûr, elles doivent être porteuses de projets à fort potentiel de développement et correspondre aux priorités dites “stratégiques” du développement économique régional. Mais j’ai jeté un coup d’œil aux différents formulaires et critères et à mon avis, un grand nombre de PME, PMI (voire TPE en forte croissance) pourraient se lancer dans la compétition. Les formulaires sont “pour une fois” relativement clairs et précis (donc pas trop de perte de temps dans la rédaction et la recherche des informations).

Attention toutefois, la date limite de réception des dossiers  est le 1er Juillet. Il ne faut donc pas tarder…

Voici le lien à suivre pour obtenir toutes les informations et formulaires dédiés : PM’up

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Une fois n’est pas coutume, une information au-delà de la sphère immédiate des TPE…quoi que, petite TPE peut devenir grande…et le secteur de l’environnement est en plein effervescence.

Un nouveau réseau de Business Angels vient d’être lancé, centré sur le développement des sociétés à potentiel autour des cleantech (certains, plus américanisés, diront les greentech).
J’ai assisté à la soirée de lancement de ce réseau, jeudi 10/04, qui ne remplace pas les réseaux nationaux ou régionaux de business angels mais est plutôt une nouvelle couche de collaboration. L’objectif étant de rassembler les énergies et volontés autour de ce secteur, non pas nouveau (trop souvent cité comme tel à mon avis) mais en plein essor (par contre, là c’est tout à fait vrai).

Quelques informations glanées au cours de la soirée :

• Le réseau Cleantech BA est piloté par Michael Sandager et Arnaud Delattre (Membre de Paris Développement).
• Le réseau compte aujourd’hui 30 membres investisseurs et est appelé à se développer.
• L’objectif est de rassembler des investisseurs business angels (BA) pour atteindre des levées entre 500 et 2M€ (2M€ restera exceptionnel à mon avis, c’est le début de la frontière avec les VC qui parfois même descendent en deçà, si l’opportunité est jugée exceptionnelle). Ce qui est supérieur à la mise de fonds traditionnelle des BA. Ils interviennent généralement entre 50 et 500 k€, sur des logiques de « proof of concept » plus que de développement. A ce sujet, on peut remarquer qu’il y a toujours un « vide » entre 500k€ et 2M€ (appelé par certains « equity gap »)…qui est parfois très dur à combler pour les PME à potentiel.
• Un retour d’expérience : M. Jacques Collin, au sujet d’une société dans laquelle il a investi et du secteur des cleantech, a évoqué un sujet que je trouve intéressant : l’atout concurrentiel d’une entreprise « de type gazelle » peut être une technologie innovante (et c’est pourtant traditionnellement ce qui est attendu…et un des facteurs clé sur lequel est jugé la jeune entreprise postulant pour un label ou une levée de fond) MAIS aussi (et je dirais fort heureusement) un modèle économique différenciant. Je ne suis pas sûr qu’aujourd’hui, des acteurs du financement de l’innovation regardent aussi de près ce type de potentiel…

 Voir le site www.cleantechbusinessangels.com

A suivre…dans les faits…

 

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L’APCE a récemment mis en ligne l’étude suivante : La création d’entreprise en France en 2006 : profil des entreprises et de leur dirigeant

Citation du rapport : « L’objectif affirmé de créer son propre emploi en créant son entreprise l’est pour 63 % des créateurs en 2006 contre 56 % en 2002. »

Ce constat peut interroger sur la question de la préparation du projet, sur la qualification en amont de l’offre…en bref, sur cette première phase si importante de maturation du projet.

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